Por: Manuel Rivera León

Bogotá, Colombia

Levando em conta que o futuro da educação está na metodologia virtual, A Scandinavia Pharma decidiu desenvolver uma estratégia de formação e treinamento apoiada no e-learning para capacitar a sua força de vendas e administrar melhor o tempo.

A maior parte da capacitação, que para a Scandinavia Pharma é um pilar estratégico da companhia, tem como foco principal fazer com que a força de vendas adopte conhecimentos científicos e médicos suficientes para a realização efetiva de sua gestão de trabalho. Assim, o grupo da força de vendas está dividido em quatro segmentos impactados por conteúdos e cursos de acordo às suas necessidades de conhecimento. Esses grupos são:

§  Impulsionadores: que têm contato direto com o consumidor final.

§  Vendedores ponto de venda: que visitam ao empregado da farmácia (pessoas que atendem as farmácias).

§  Delegados de informação médica: os quais têm contato direto com os médicos.

§  Vendedor institucional: que promove os produtos nas instituições de saúde.

Levando isso em conta, os cursos são construídos com níveis de conhecimento de acordo ao segmento, e desse segmento dependerá o nível de profundidade dos temas de ensino. De fato, no interior da Scandinavia Pharma foi possível que todos os colaboradores da força de vendas adoptassem uma mesma linguagem, e foram criados hábitos de estudo e uma consciência coletiva sobre a importância da formação como ferramenta para melhorar as atividades de trabalho.

Igualmente, é importante ressaltar o trabalho realizado na plataforma Moodle fornecida pelo Moodlerooms (anteriormente Nível Siete), a qual é uma plataforma robusta que tem permitido à companhia aumentar em cada ciclo (aproximadamente a cada 22 dias úteis) uma média de 11 a 12 cursos. Espera-se que no final do ano haja um número aproximado de 158 cursos, dos quais 95% dos colaboradores capacitados deverão ter finalizado eficientemente os cursos com um nível de conhecimento superior a 90%.  É importante ressaltar que um dos desafios da área de formação e treinamento é desenvolver cursos com recursos ainda mais interativos, por isso, começaram a incursionar no uso do Articulate Storyline.

O objetivo principal é fazer com que a força de vendas conheça o produto e suas vantagens em comparação com os produtos da concorrência, e por isso são realizadas avaliações frequentes para medir o nível de conhecimento. Caso alguém não atinja a porcentagem de conhecimento necessária, aplica-se uma estratégia de reforço ou plano de melhoria para estimular os conhecimentos que faltam.

No entanto, a resposta por parte dos colaboradores tem sido muito positiva e ressaltam os seguintes benefícios: custos muito baixos e acessíveis, flexibilidade na linha, entendida como a descentralização da força de vendas ao longo do território nacional, a disponibilidade dos conteúdos 24/7, as experiências de aprendizagem personalizadas, dentre outros. Igualmente, é necessário deixar claro que o programa de formação e treinamento da Scandinavia Pharma tem um componente presencial, no qual, por exemplo, simulam-se situações nas quais é avaliado o comportamento da força de vendas frente a seu usuário final.

Por fim, a Colômbia é líder em temas de formação virtual nas sedes da Scandinavia Pharma em nível regional, graças ao sólido programa de formação e treinamento que têm desenvolvido. Assim, o alcance obtido com a força de vendas é tão positivo que hoje são adiantadas outras iniciativas apoiadas no e-learning, desta vez dirigida à área de talento humano, especificamente, para realizar indução corporativa.

*Miller Santos Homes – Médico – M.Sc. Gerente de formação e treinamento na Scandinavia Pharma

Foto por: Victoria Holguín