Por: Manuel Rivera León

Bogotá, Colombia

Teniendo en cuenta que el futuro de la educación está en la metodología virtual, Scandinavia Pharma decidió implementar una estrategia de formación y entrenamiento apoyada en e-learning para capacitar a su fuerza de ventas y para optimizar el tiempo de ellos.

El grueso de la capacitación, que para Scandinavia Pharma es un pilar estratégico de la compañía, tiene como principal foco que la fuerza de ventas adopte los suficientes conocimientos científicos y médicos para realizar efectivamente su gestión laboral. Ahora bien, el grupo de la fuerza de ventas está dividido en cuatro segmentos que son impactados por contenidos y cursos según sus necesidades de conocimiento. Esos grupos son:

§  Impulsadores: quienes tienen contacto directo con el consumidor final.

§  Vendedores punto de venta: quienes visitan a los regentes de farmacia (personas que atienden las farmacias).

§  Visitadores médicos: quienes tienen contacto directo con los médicos.

§  Vendedor institucional: quienes promocionan los productos en las instituciones de salud.

Teniendo esto en cuenta, los cursos se construyen con niveles de conocimiento según el segmento y de esto dependerá el nivel de profundidad de las temáticas que se impartan. En efecto, lo que se ha logrado al interior de Scandinavia Pharma es que todos los colaboradores de la fuerza de ventas adopten un mismo lenguaje, se han creado hábitos de estudio y una conciencia colectiva de la importancia de la formación como una herramienta para mejorar las actividades laborales.

Asimismo, es destacable el trabajo realizado en la plataforma Moodle proveída por Nivel Siete, la cual ha sido una plataforma robusta que le ha permitido a la compañía subir en cada ciclo (aproximadamente cada 22 días hábiles) un promedio de 11 a 12 cursos; se espera que al finalizar el año, haya una cifra cercana a 158 cursos, de los cuales el 95% de los colaboradores capacitados deberán haber culminado eficazmente los cursos con un nivel de conocimiento superior al 90%.  Vale la pena destacar, que dentro de los retos del área de formación y entrenamiento está hacer cursos con recursos cada vez más interactivos, por ello, han empezado a incursionar en el uso de Articulate Storyline.

Como el principal objetivo es que la fuerza de ventas conozca el producto y las ventajas de este frente a los de la competencia, se realizan evaluaciones frecuentemente para medir el nivel de conocimiento, en caso de que alguien no logre el porcentaje de conocimiento necesario se pone en acción una estrategia de refuerzo o plan de mejoramiento para estimular los conocimientos que estén fallando.

No obstante, la respuesta por parte de los colaboradores ha sido muy positiva y se destacan los siguientes beneficios: costos muy bajos y asequibles, flexibilidad en línea, entendida como la descentralización de la fuerza de ventas a lo largo del territorio nacional, la disponibilidad de los contenidos 24/7, las experiencias de aprendizaje personalizadas, etc. Igualmente, resulta necesario clarificar que el programa de formación y entrenamiento de Scandinavia Pharma tiene un componente presencial, en el que, por ejemplo, se simulan situaciones en las cuales se evalúa el comportamiento de la fuerza de ventas frente a su usuario final.

Finalmente, Colombia es líder en temas de formación virtual en las sedes de Scandinavia Pharma a nivel regional, esto gracias al sólido programa de formación y entrenamiento que tienen estructurado. Así pues, es tan positivo el alcance obtenido con la fuerza de ventas que hoy en día se adelantan otras iniciativas apoyadas en e-learning, esta vez dirigidas al área de talento humano, específicamente, para realizar inducción corporativa.

*Miller Santos Homes – Médico – M.Sc. – Gerente de formación y entrenamiento en Scandinavia Pharma

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